《商务谈判实务》
平时作业（二）
一、填空题：
1．适合谈判的人才其选择标准有三条： 、 和 。
2．组成谈判班子的原则主要有两个： 和 。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲， 主持人的职责有四条：
、 、 和 。
4．主持谈判的因素主要包括 、 、 、 及 等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键， 主持引导体现在三个环节上： 、
及
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 、 、 和 。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种： 、 和 。
8．主持人总结的目的一般有 、 、 和 四种。
二、问答题：
1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?
2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?
3．如何判定一个好的开场白?
三、名词解释：
1．本职分工
2．业务实力
3．社会地位
4．主持依据
四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）
A．面部表现、身体表达、言语表达
B．面部肌肉、手势、态度
C．眼神、动作、腔调
2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ ）
A．表示自尊、吓唬外人。
B．自我发泄、影响对手。
C．放松自己、吸引对手。
3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( )。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。
4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( )
A．乘虚而入和借力而用。
B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用。
5．作为一个谈判的勇者， 智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( )
A．组织措施与自我改造。
B．自我检查与环境监督。
C．高薪养廉与严厉措施。
6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( )
A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( )
A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。
C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( )
A．予以不松、紧之有望。
B．适合对手、引导对手。
C．以小求大、扣紧条件。
9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( )上。
A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
C．距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
分析：
1.天津公司采用了何种探询方式？
2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？
3.天津公司的探询工作做得如何？
一、填空题：
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